Processo di Vendita – Come Funziona

La vendita è l’atto finale del processo produttivo, è l’atto con la quale la società si garantisce le entrate di denaro per coprire le spese e generare utili.

Generalmente, l’atto di vendita può essere scomposto in cinque fasi

Primo approccio.
Il primo approccio è fondamentale, infatti bisogna entrare immediatamente in sintonia con il cliente e dare una buona impressione di se. Il venditore deve mettere a proprio agio il venditore. In questa fase sono importati i dettagli come, per esempio
un saluto cordiale e professionale,
un buon buon sorriso, una buona immagine e una buona stretta di mano
approccio professionale e cordiale
disponibilità totale

La scoperta dei bisogni
Conquistata la fiducia del cliente, il secondo passo e quello di scoprire i suoi bisogni. Questo è il momento di porre le domande, di scoprire quello di cui ha bisogno realmente il potenziale compratore.
Il bravo venditore è colui che sa svolgere un’accurata analisi dei bisogni, capisce il suo cliente, le sue esigenze e le sue motivazioni di acquisto, conosce tutte le fasi di vendita e sa promuovere il prodotto toccando le “corde” giuste.

Argomentazioni di vendita
Per essere veramente efficace, il colloquio di vendita deve essere pianificato e preparato, il venditore deve essere capace di controbattere ad ogni perplessità del cliente; deve essere coinciso e chiaro senza paroloni altisonanti; ma soprattutto deve convincere e motivare all’acquisto.
L’abilità di un grande venditore è quella di saper legare i benefici del prodotto con i bisogni del cliente.

Gestione delle obiezioni
Cosa fare se il cliente ti obietta una delle tue tesi? Molte vendite vengono perse perché il venditore non sa gestire questa fase molto delicata.
Durante questa fase sono da evitare situazioni del tipo: muro contro muro, oppure ignorare completamente l’obiezione.
L’obiezione va affrontata con serenità e competenza, molti venditori fanno delle prova con i loro colleghi per non arrivare impreparati su questa fase e cercare, in anticipo, risposte migliori da controbattere.

La chiusura della vendita
Apparentemente la vendita non si conclude con una stretta di mano o con la firma del contratto, bisogna gettare le basi per mantenere e fidelizzare il cliente. Un cliente soddisfatto è più propenso all’acquisto.

Per concludere, ti ricordo che, anche se il colloquio non è stato molto esaltante, il tentativo di concludere con una richiesta attiva aumenta sempre le probabilità di successo.

About author

Articoli Simili