Negli ultimi anni il dibattito tra Promotori e Consulenti si sta facendo davvero interessante. Da una parte vi sono i Consulenti che “accusano” i Promotori di lavorare in pieno conflitto d’interesse; dall’altra abbiamo i Promotori che “usano come arma” il fatto che il Consulente non sia iscritto ad alcun albo professionale e quindi difficilmente competente
Nel mezzo, come sempre, vi sono i finti moralisti, l’Italia ne è piena, che cercano di conciliare le due figure, come due professionisti che studiano tutta la notte a tavolino le migliori soluzioni per soddisfare le esigenze del cliente.
E poi ci sono coloro che credono in Babbo Natale!
Ma entriamo nel vivo della questione.
Vorrei, per una volta, abbandonare quelle schede nelle quali si confrontano i diversi requisiti delle due figure (comunque consultabili dalla spalla destra di questa pagina) ma cercare di capire le dinamiche che spingono una persona a scegliere l’una o l’altra strada.
Nel sito di Consultique, che sta portando avanti un serio e lodevole lavoro, viene testualmente scritto: “Integrità professionale. L’IFA (il consulente indipendente) ha a cuore l’intera situazione patrimoniale e finanziaria del suo cliente ed è attento non solo ai ritorni sugli investimenti e ai risparmi sui costi inutili o esagerati ma soprattutto a proteggere il cliente dai consigli interessati e viziati dal conflitto di interesse che tanti danni gli hanno causato”.
Poiché non sono promotore o consulente indipendente preferisco non dare giudizi di merito ma ascoltare in silenzio i vostri commenti.
Dalla definizione di Consultique risulta palese che:
Il consulente ha un cuore
Fa risparmiare il cliente sui costi inutili
Protegge il cliente dai consigli interessati e viziati dal conflitto di interesse
Ogni riferimento, indiretto, a promotori e assicuratori è puramente casuale. O forse è intenzionalmente voluto?
Ma siamo sicuri che il Promotore non possa essere definito con le stesse parole con le quali Consultique definisce i propri Consulenti?
In linea teorica il promotore potrebbe tranquillamente vendere prodotti senza conflitto di interesse.
Di solito però tali prodotti fanno parte del risparmio amministrato.
Risultato? Il Promotore, ad esempio, su dieci milioni di raccolta guadagnerebbe forse i soldi del rimborso spese.
In questo caso si sarebbe comportato esattamente come Consultique auspica ma “morirebbe di fame”.
Se il Promotore vendesse solo risparmio gestito, di qualità scadente, almeno nei confronti di prodotti “efficienti”, su dieci milioni avrebbe un buon managment fee ma avrebbe la disapprovazione dei Consulenti e quando se ne renderanno conto anche dei clienti.
Ma il Promotore come fa a sopravvivere in questo sistema finanziario “malvagio”?
Da una parte deve guadagnare qualcosa ma dall’altra non deve scontentare il cliente.
Un giusto mix tra gestito ed amministrato di solito, a detta dei Promotori intervistati personalmente, è la soluzione ottimale.
Ma il Consulente incalza: non parliamo degli assicuratori o venditori di polizze vita!
Ecco che il Consulente apre gli occhi agli ignari clienti e piano-piano cerca di istruirli sull’efficienza di prodotti come ETF, fondi pensione aperti, titoli di stato, fondi comuni a 5 stelle, ecc…
Ma anche il Consulente è un essere umano e, sempre piano-piano, capisce che il suo servizio è eccellente ma il cliente non lo capisce. Non è stato educato a pagare una parcella per un consiglio finanziario.
Ecco allora spuntare come funghi società di consulenza indipendente che dietro la parola consulenza nascondono una gestione più o meno palese.
Devi aprire un conto dove ti dicono loro, forse firmerai anche un contratto di consulenza, ma la sostanza non cambia….
Viene meno la vera Consulenza, quella pura, quella che in Italia non fa nessuno o quasi.
Ecco riemergere il Promotore che grida giustamente allo scandalo.